Abstract
מחקר זה בוחן מהם הטיעונים בהם קונים ומוכרים משתמשים במהלך משא ומתן מקוון בעת רכישה ומכירה מחדש של מוצרים בעלי תוקף מוגבל, המוצעים למכירה בשווקים משניים. לשם כך, בנינו ארבעה ניסויים מקוונים בהם קונים ומוכרים משתתפים במשא ומתן מקוון ומשתמשים בטיעונים לתמיכה בהצעותיהם. אספנו 960 טיעונים שנוצרו על ידי480 משתתפים והשתמשנו בפלטפורמת 22-LIWCכדי לנתחם באמצעות ארבעה מדדי סיכום כמותיים המייצגים את הטון הרגשי, האותנטיות, הכוח והרכיבים האנליטיים שלהם. מצאנו כי טון רגשי שלילי היה נפוץ יותר בטיעונים מטון רגשי חיובי. בנוסף, ניתחנו מהן 20המילים השכיחות ביותר בכל הטיעונים ומצאנו כי למרות שהוצעו לקונים ומוכרים מוצרים שונים, הם השתמשו בתבניות לשוניות דומות בבניית טיעוניהם. בנוסף, זיהינו מספר קבוצות טיעונים בעלות משמעות דומה, ומצאנו כי הקבוצה הגדולה ביותר מתייחסת למחיר המוצר. דפוסי הטיעונים היו עקביים בין סוגימוצרים שונים ובין קונים למוכרים. ממצאי המחקר יכולים לשמש כתשתית למחקרים עתידיים המיועדים להרחבת ההבנה בטיעונים אנושיים והשפעתם על תוצאות משא ומתן. (מתוך המאמר)
| Original language | Hebrew |
|---|---|
| Pages (from-to) | 30-48 |
| Number of pages | 19 |
| Journal | תיאוריה ופרקטיקה בניהול |
| Volume | 8 |
| State | Published - 2024 |
IHP publications
- ihp
- Electronic commerce
- Emotions
- Machine learning
- Negotiation
- Sales personnel